Los tres minutos más rentables de un súper . Las técnicas que incentivan el consumo
Marilé Pretel | 26 de febrero de 2017
Medios
La falta de tiempo hace que tomemos decisiones rápidas a la hora de hacer la compra y elegir los productos de nuestra cesta. No pasamos más de 20 minutos en el supermercado, de los cuales nos bastan tres para elegir los productos.
Se ha preguntado alguna vez, ¿por qué cuando voy a comprar la sal tardo tanto en encontrarla hasta que recorro el supermercado entero y la veo? o ¿se ha encontrado llegando a casa con algunos productos que no tenía pensado comprar o que no se encontraban en su lista de la compra?
Estas situaciones y muchas más son las que sentimos después de hacer una compra y regresar a casa. No se preocupe, nos pasa a todos. Simplemente ha sucumbido a las estrategias de ventas y marketing que utilizan las medianas y grandes superficies o, para expresarlo de forma sencilla, lo que nos pasa cuando vamos a comprar al súper.
Nos ocurre porque las empresas invierten grandes cantidades en conocer cómo compramos o lo que nos influye a la hora de decidirnos por un producto u otro, cuestión que no es baladí, ya que ellos saben que más del 75% de la decisiones de compra las tomamos en los puntos de venta.
El tiempo medio de una compra está estimado en unos 20 minutos, de los cuales 17 los dedicamos a recorrer la tienda y 3, a seleccionar y buscar los productos. En seis segundos, un producto incita a que el consumidor lo incorpore a su cesta
Una de las causas principales por las que nos vemos comprando más de lo que necesitamos es la falta de tiempo para hacerlo con sensatez. El tiempo es, cada vez más, un bien escaso para nosotros los consumidores, lo que produce que tomemos decisiones rápidas a la hora de hacer la compra.
El tiempo medio de una compra está estimado en unos 20 minutos, de los cuales 17 los dedicamos a recorrer la tienda y 3, a seleccionar y buscar los productos. De media, realizamos 15 compras por visita, lo que equivale a 12 segundos para seleccionar y buscar cada artículo. Como es de imaginar, la mayoría de este proceso se realiza subconscientemente o de forma rápida y reaccionamos de forma instantánea a lo que vemos ante nuestros ojos.
Añadámosle que el recorrido por la tienda está influenciado, en gran medida, por las formas y colores; cualquier nota llamativa en la línea de visión nos va a atraer hacia categorías y productos concretos.
Los compradores buscamos las marcas que nos son más familiares, bien sea porque las relacionamos con lo que compraban nuestros padres, bien porque las hemos visto anunciadas en los medios masivos
Estudios recientes realizados por la compañía Nielsen han corroborado estas afirmaciones, revelando que solo hacen falta seis segundos para que un producto se haga notar en el lineal e incite a que el consumidor lo incorpore a su cesta de la compra. De hecho, se sabe que a un 41% de los consumidores lo que más le influye a la hora de repetir la compra de un producto es el packaging.
A la falta de tiempo para comprar se une la saturación de marcas y productos, algo que tiene su fiel reflejo en la tienda, donde nos encontramos con lineales cada vez más aglomerados. Frente a esta situación, los compradores buscamos las marcas que nos son más familiares, bien sea porque las relacionamos con lo que compraban nuestros padres, bien porque las hemos visto anunciadas en los medios masivos. Si no se cumple ninguna de las dos premisas anteriores, nos decantaremos por los que estén en oferta y, por tanto, tengan un coste menor.
Ir siempre con una lista de compra, usar la calculadora del móvil, comparar precios y nunca ir a comprar con hambre son algunos consejos para no sucumbir a la estrategia
En definitiva, buscamos cómo simplificar las decisiones de compra y son las referencias conocidas y los grandes carteles anunciando las ofertas las que nos “facilitan” esas decisiones.
Por tanto, conocer cómo compramos y nuestros hábitos de consumo ha hecho que las cadenas de supermercados e hipermercados desarrollen pequeñas estrategias en el punto de venta que hacen que, en muchos casos, compremos más. Aquí van las 5 técnicas más habituales:
Las técnicas más habituales para incitar al consumo
- Cestas o carros más grandes. El no verlos llenos nos da la sensación de que estamos comprando poco.
- Los productos que se encuentran en las estanterías a la altura de nuestros ojos o de los ojos de un niño. Son los que vemos antes y, por tanto, es más fácil que nos decidamos por ellos antes que por otras marcas. Muchas tiendas empiezan a colocar su marca propia a esta altura, ya que aumenta su venta. Las chocolatinas y golosinas, en cambio, están a la altura de los ojos de un niño.
- Los productos junto a las cajas de salida. Son aquellos que difícilmente llevamos en nuestra lista, pero que seducen mientras esperamos. Se les conoce por productos de “compra por impulso”, que no suelen ser de elevado valor y son el colofón a nuestra visita al supermercado.
- Fruta y verdura al inicio del recorrido. La sensación de que hemos comprado productos sanos nos hace más indulgentes para comprar el resto de precocinados que elegiremos más adelante.
- Los productos básicos como los huevos o la leche, alejados unos de los otros. De esta manera, se garantiza que se hará un recorrido por toda la tienda y, por tanto, se crearán nuevos momentos de compra.
Ante estas acciones, solo nos queda actuar como consumidores responsables e inteligentes y responder con técnicas propias, tales como: ir siempre con una lista de compra, usar la calculadora del móvil, comparar precios y nunca, nunca ir a comprar con hambre.
Entiende ahora por qué no encontraba la sal, ¿verdad?